Curso : UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

UNIDAD FORMATIVA 1. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL.

1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
5. Identificación de las principales fuentes de información turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA.

1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
2. Motivaciones primarias secundarias.
3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
4. Segmentos y nichos en la demanda turística.
5. Segmentación y perfiles de la demanda.
6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:

- Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos.

- Demanda de viajes semi-organizados e individuales.

7. Los destinos turísticos frente a la demanda

- Destinos asentados.

- Destinos emergentes.

8. Los hechos diferenciales.
9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

- El factor precio en los productos turísticos.

- Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas.

- Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO.

1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.
3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios.
5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
6. Plan de marketing:

- Elementos que lo constituyen.

- Fases de elaboración.

- Elaboración de un plan de comunicación / promoción.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.

1. CRM: Customer Relationship Management.
2. Marketing tradicional versus marketing relacional.
3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial

- Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.

- Método en cascada.

- Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.

4. La Planificación de acciones comerciales.
5. El plan de ventas: elaboración y control.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.

1. Contacto inicial:

- Objetivos del contacto inicial.

- La importancia de las primeras impresiones.

- Cómo transmitir una imagen profesional.

2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.

- Los diferentes tipos de clientes.

- Las motivaciones de compra.

- Enfoque de la venta según las motivaciones.

3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.

- Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.

- Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

- Actitudes ante las objeciones.

- El tratamiento de las objeciones.

- Técnicas de superación de objeciones.

5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.

- Actitudes necesarias hacia el cierre.

- Detección de oportunidades de cierre.

- Tipos de cierres.

- Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.

- El compromiso con el cliente.

6. La venta personalizada.

- Tipología de los clientes: atención personalizada.?? - Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.

- El perfil de las personas de contacto.

- El tratamiento de clientes difíciles.

7. Aplicación a casos prácticos.

- Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.

1. Concepto de negociación

- Negociación por principios y negociación por concesiones.

- Conflictos negociables y conflictos no negociables.

2. Análisis y preparación de la negociación.

- Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.

- Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

3. La rentabilidad de la negociación.

- El dilema precio - volumen.

- Consecuencias de la concesión de descuentos

4. El intercambio de información.

- La comunicación como herramienta negociadora.

- Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.

5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.

- Las reglas de oro para negociar.

- Cuadro de alternativas de opciones.

6. El cierre de la negociación.

- Cómo y cuando provocar el cierre.

- Técnicas de cierre.